"Spotkanie z klientem" - spis treści
- Od autora
- Style sprzedaży
- Sprzedawca nachalny
- Sprzedawca nieśmiały
- Sprzedawca bierny
- Sprzedaż partnerska
- Zalety sprzedaży partnerskiej
- Dlaczego ten styl sprzedaży przewyższa inne metody?
- Sprzedaż partnerska dla specjalistów i ludzi wolnych zawodów
- Etapy sprzedaży partnerskiej
- Przygotowania do rozmowy handlowej
- Przygotuj się do spotkania z potencjalnym klientem
- Uporządkuj swoje materiały
- Włóż odpowiedni strój
- Stworzenie atmosfery sprzyjającej sprzedaży
- Cel
- Trzy grupy potrzeb klientów
- Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne
- Nawiąż kontakt emocjonalny z klientem
- Kontroluj swój tok myślenia
- Różnica między luźną a poważną rozmową
- Jesteś na scenie
- Pozasłowny kontakt emocjonalny
- Wzrokowe przetwarzanie informacji
- Słuchowe przetwarzanie informacji
- Dotykowe przetwarzanie informacji
- Jak sobie radzić z trzema rodzajami przetwarzania informacji?
- Powrót do rzeczywistości
- Badanie potrzeb klienta
- Dlaczego badanie potrzeb jest ważne?
- Zdobywanie informacji od klienta
- Kiedy należy zamilknąć?
- Fakty i opinie w analizie potrzeb
- Elementy analizy potrzeb
- Przykładowe pytania
- Rola i rodzaje pytań
- Pytania otwarte
- Pytania przeciwstawne
- Pytania intonacyjne
- Pytania o osobę trzecią
- Cztery wskazówki dla pytających
- Nie zadawaj pytań zamkniętych
- Powtórz za klientem, jak zrozumiałeś podawane przez niego informacje
- Musisz wiedzieć, kiedy zacząć mówić
- Pytania na tematy drażliwe zadawaj na końcu
- Pytania
- Aktywne słuchanie
- Zrozumienie
- Typy klientów
- Klient małomówny
- Sposoby postępowania
- Klient nieufny
- Sposoby postępowania
- Klient bezwzględny
- Sposoby postępowania
- Klient nieznoszący sprzeciwu
- Sposoby postępowania
- Klient blefujący
- Sposoby postępowania
- Klient gadatliwy
- Sposoby postępowania
- Klient racjonalny
- Sposoby postępowania
- Klient niezdecydowany
- Sposoby postępowania
- Klient niezadowolony
- Sposoby postępowania
- Klient przyjacielski
- Sposoby postępowania
- Prezentacja produktu
- Pozycja
- Problem
- Podejście
- Określanie korzyści
- Działanie
- Jak mówić o swoich produktach, żeby klienci chcieli kupować?
- Jak przejść od słuchania do mówienia?
- Potrzeby klientów postaw na pierwszym miejscu
- Opisz swoje usługi i ich efekty
- Przykład nr 1
- Przykład nr 2
- Najpierw opisz efekty, jakie przyniosą twoje usługi
- Opisz cechy swojej usługi
- Wplataj przykłady do opisu usług
- Napisz, zanim powiesz
- Standardy i procedury działania
- Arkusz roboczy: twoje standardy i procedury działania
- Opłaty
- Podsumuj swoją prezentację
- Zamknięcie sprzedaży
- Jak reagować na pytania, wątpliwości i obiekcje klienta
- Mit 1
- Mit 2
- Mit 3
- Mit 4
- Staraj się łagodzić obiekcje klienta
- Typowe pytania, obawy i obiekcje
- Odpowiedz, podając fakty
- Odpowiedz, reagując na odczucia klienta
- Odpowiedzi na obiekcje
- Odpowiedź typu: odczuwa/odczuwali/uznali, że
- Odpowiedź typu: czy może mi pan powiedzieć coś więcej?
- Odpowiedź — milczenie
- Odpowiedź — cisza