"Klucz do umysłu klienta" - spis treści
* 1. Ustalenia terminologiczne
* 1.1. Kunszt = jakość + profesjonalizm
* 1.2. Co to jest „potrzeba”?
* 2. Cele diagnozowania potrzeb klienta
* 2.1. Wzajemny szacunek i zaufanie
* 2.2. Weź swojego rozmówcę za rękę i poprowadź
* 2.3. Kluczem do sukcesu jest rozpoznawanie ważnych potrzeb klienta
* 2.4. Punktem wyjścia są cele klienta, a nie pieniądze
* 2.5. Czym jest Diagnoza Potrzeb Indywidualnych?
* 2.6. Odgadywanie myśli czy gruntowna diagnoza?
* 2.7. Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
* 2.8. Cele diagnozowania potrzeb Indywidualnych
* 2.9. Korzyści dla klienta
* 2.10. Ograniczenia
* 2.11. Podsumowanie
* 3. Układ trynitarny diagnozowania potrzeb klienta
* 4. Cele i marzenia
* 4.1. Dlaczego nieracjonalnie wydajemy pieniądze?
* 4.2. Cechy pieniądza:
* 4.3. Prawa budżetów rodzinnych:
* 4.4. Murphologia rynkowa
* 4.5. Zdolność wyznaczania celów
* 4.6. Wróć do czasów dzieciństwa – zacznij marzyć
* 4.7. Dlaczego ludzie nie wyznaczają celów?
* 4.8. Przyszłość należy do tych, którzy wierzą, że spełnią się ich marzenia
* 5. Złote zasady rozpoznawania potrzeb klienta
* 6. Droga do sukcesu wiedzie poprzez zadawanie pytań
* 6.1. Zamiast wydawać rozkazy, zręcznie pytaj
* 6.2. Korzyści wynikające z zadawania pytań
* 6.3. Umowa o prawie do zadawania pytań
* 6.4. Błędy popełniane przy zadawaniu pytań
* 6.5. Jak zadawać pytania?
* 6.6. Kolejność zadawania pytań
* 6.7. Używaj pytań sugerujących odpowiedź
* 6.8. Podstawowe rodzaje pytań
* 6.9. Otwarte pytania informacyjne
* 6.10. Kluczowe, sprawdzone w działaniu pytania
* 6.11. Pytania sytuacyjne
* 7. Słuchanie empatyczne — najważniejsza rzecz między pytaniami
* 7.1. Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
* 7.2. Konsekwencje gadulstwa
* 7.3. Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży
* 7.4. Aktywne słuchanie wymaga kilku prostych zasad
* 7.5. Ludzie kupują od osób, które ich słuchają
* 7.6. Odpowiednie proporcje
* 7.7. Po ograniczeniach poznać mistrza
* 7.8. Wsłuchuj się w myśli ludzi, nie tylko w ich słowa – słuchanie empatyczne
* 7.9. Uważnie słuchaj
* 7.10. Jak być dobrym słuchaczem?
* 7.11. Koncentruj się
* 7.12. Podczas każdej rozmowy zachowuj się jak profesjonalny dyplomata i cierpliwy rozmówca
* 7.13. Zalety milczenia
* 7.14. Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza
* 7.15. Mądrość jest w ciszy
* 7.16. Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie
* 7.17. Korzyści płynące ze słuchania empatycznego
* 7.18. Techniki wspomagające słuchanie
* 7.19. Podsumowanie
* 8. Zamień potrzeby klienta w nieodparte pragnienia
* 8.1. Wstępna analiza — zadawanie pytań otwierających
* 8.2. Rozpoznanie potrzeby, zidentyfikowanie problemów, sfer niedostatków, niezadowolenia
* 8.3. Uświadomienie potrzeb
* 8.4. Parafraza
* 8.5. Uświadomienie znaczenia problemu
* 8.6. Zaangażowanie procesów myślowych Twojego rozmówcy
* 8.7. Odmalowanie pozytywnego obrazu rezultatów końcowych
* 8.8. Ustal hierarchię potrzeb finansowych
* 8.9. Określ cele inwestycyjne
* 8.10. Oszacuj horyzont czasowy
* 8.11. Określ możliwości finansowe
* 8.12. Zidentyfikuj profil inwestora
* 8.13. Oblicz oczekiwaną stopę zwrotu
* 8.14. Wybierz strategię zmian i inwestycji
* 8.15. Ustal rodzaj funduszu inwestycyjnego
* 8.16. Wybierz politykę inwestycyjną
* 8.17. Wezwij do działania
* 8.18. Wnioski
* 9. Rozpoznawanie potrzeb wspierane komunikatami graficznymi
* 9.1. Założenia szczegółowe
* 9.2. Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna?
* 9.3. Wzajemny szacunek i zaufanie
* 9.4. Psychologiczne zasady skutecznej Analizy
* 9.5. Poziomy myślenia w toku Analizy
* 9.6. Aktywność klienta
* 9.7. Zalety i korzyści zaplanowanej Analizy Potrzeb
* 9.8. Korzyści dla klienta
* 9.9. Ograniczenia
* 9.10. Wymagania szkoleniowe
* 9.11. Jak kreować obrazy korzyści słowami i modelować emocje zakupu?
* 9.12. Pamiętaj!
* 9.13. Wizualizacja korzyści
* 9.14. Prawdziwe obrazy
* 9.15. Sporządź dobre materiały reklamowe
* 9.16. Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji