"Recepta na sprzedaż" - spis treści
# Witaj!
# DLACZEGO LUDZIE KUPUJĄ?
# Zawód: sprzedawca – konieczność czy wybór?
# Rynek, czyli skąd się biorą klienci?
# Metafora farmy
# Pierwsze prace na Twojej farmie
# Jest czas siewu i jest czas zbioru
# Postać pierwsza: Anna
# Pierwsze szkolenie w pracy
# Postać druga: Tomasz
# Historia pani Halinki
# Szkolenie z technik sprzedaży
# Obiekcje klientów, czyli „jeszcze nie jestem gotowy!”
# Typologia klientów – przypadki z życia wzięte
# Pan Marcin – wzrokowiec, skoncentrowany na sobie
# Pan Jerzy – słuchowiec, typ audytywny
# Pani Małgorzata – typ kinestetyczny i emocjonalny
# Ja – Inni
# Cele – Problemy
# Zgodny – Negujący
# Systematyczny – Chaotyczny
# Osobisty – Rzeczowy
# Podział klientów ze względu na płeć
# Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i Kent Ferraro
# Metaforyczny podział klientów – porównanie do oceanu
# Królik z kapelusza, czyli cudowny świat NLP
# Główne założenia NLP
# Lingwistyka, czyli jak używać magicznych słów
# Presupozycje modelu Miltona
# Magia postulatów konwersacyjnych
# Metafory, cytaty i porównania
# Ania i Tomek w terenie, na spotkaniu grupowym
# Obsługa posprzedażna
# Postać trzecia: Nika, specjalista od trudnych klientów
# Postać czwarta: Ewa,
# specjalista od brania poleceń
# Co Cię nie zabije, to Cię wzmocni
# Słownik
# Bibliografia