Skuteczne prezentacje biznesowe

ROZDZIAŁ 1: WSTĘP
Ustalenia terminologiczne
Co to znaczy „prezentacja biznesowa”?
Prezentacje ukierunkowane na przekaz informacji
Prezentacje ukierunkowane na kształtowanie umiejętności
Prezentacje ukierunkowane na sprzedaż
Co to znaczy „grupowa prezentacja sprzedażowa”?
Założenia grupowych prezentacji sprzedażowych
Założenie 1
Założenie 2
Założenie 3
Założenie 4
Założenie 5
Założenie 6
Założenie 7
Założenie 8
Założenie 9
Założenie 10
Założenie 11
Założenie 12
Założenie 13
Założenie 14
Założenie 15
Porywająca prezentacja zakończona — i co dalej?
ROZDZIAŁ 2: ZASADY I METODY PREZENTACJI BIZNESOWYCH
Kanony publicznego zabierania głosu
Główne zasady sztuki retorycznej
Zasady nauczania — uczenia się
Zasada poglądowości
Zasada wiązania teorii z praktyką
Zasada całości
Zasada świadomego i aktywnego udziału uczestników prezentacji w procesie
nauczania — uczenia się
Zasada przystępności
Zasada systematyczności i logicznej kolejności w nauczaniu — uczeniu się
Zasada trwałości wyników nauczania — uczenia się
Zasada indywidualizacji w nauczaniu — uczeniu się
Zasady sprzedaży
Zasada postrzegania
Zasada więzi
Zasada żądzy bycia ważnym
Zasada planowania z wyprzedzeniem
Zasada nieograniczonych możliwości
Zasada stosowności pytań
Zasada Francisa Bacona
Zasada jakości pytań
Zasada diagnozy potrzeb klienta
Zasada zaufania
Zasada przyjaźni
Zasada potrzeby
Zasada zaangażowania klienta
Zasada optymizmu pedagogicznego dla sprzedawców
Zasada wiarygodności Elana
Zasada problemów
Zasada bezpieczeństwa
Zasada ryzyka
Zasada oczekiwania
Zasada sprzedaży
Zasada „siewu i plonu”
Zasada obiekcji
Psychologiczne zasady skutecznej prezentacji
Informacje podane na początku i końcu
Informacje podane w niezwykły sposób
Wizualizacja
Łączenie
Powtarzanie
Świadoma aktywność
Entuzjazm
Właściwa atmosfera
Metody nauczania — uczenia się
ROZDZIAŁ 3: SUKCES TO CELE
Myślenie ukierunkowane na cel
Cele są paliwem
Musisz wyznaczyć efektywne cele
Poziomy realizacji celów
Po co mieliby Cię słuchać?
Określanie celów szkolenia na piśmie
Zalety wyznaczania celów
ROZDZIAŁ 4: JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO PREZENTACJI?
Prakseologiczna zasada preparacji działania
Po co się przygotowywać?
Aranżacja miejsca (sali) — jak je zorganizować?
Dostępność urządzeń technicznych
Idealne środowisko do nauki
Warunki dobrego szkolenia
Przygotowywanie treści prezentacji biznesowej
Tytuł prezentacji
Gromadzenie materiału
Jak przygotować ogólny plan prezentacji?
Umiejętność znajdowania wspólnego języka
Pomysły z życia codziennego
Unikaj przegadania
Dostosuj się do czasu
Rozplanowanie
Zbierz swoje argumenty
Scenariusz
Zapisz to, co chcesz przekazać, albo słuchacze spiszą Cię na straty
Dyscyplina
Scenariusz w podpunktach
Krótko
Przyswajanie treści
Unikaj żargonu
Nie strasz książką zamówień
Czas ujawnić produkt
Najlepiej na miejscu
Proś o krytykę
Oddech
Ćwiczenia wspomagające oddech
Wymowa
Doskonalenie umiejętności precyzyjnego wyrażania myśli
Struktura prezentacji
Co chcesz osiągnąć?
Co interesuje słuchaczy?
Co Ty sam chcesz osiągnąć?
Cel słuchaczy
Jak przygotować się na nieprzewidywalne?
Trudne sytuacje
Pozytywne i negatywne zachowania uczestników prezentacji
ROZDZIAŁ 5: DOSKONAŁA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA
Komunikacja, a nie publiczne przemawianie
Rola komunikacji interpersonalnej w sprzedaży
Komunikacja interpersonalna
Rodzaje wypowiedzi (komunikacja werbalna)
Porozumiewanie się jest procesem dwupoziomowym
Jak są wysyłane przekazy o relacji?
Charakterystyczne wzorce zachowań niewerbalnych
Zachowania „ciepłe”
Zachowania „zimne”
Osoba dominująca
Oznaki kłamstwa i nieszczerości
Zasady profesjonalnej komunikacji
Zasada kompletności
Zasada zwięzłości
Zasada precyzji
Zasada klarowności
Łańcuch logiczny przesyłu informacji
Etapy procesu komunikacji
Zachowania nadawcy, które utrudniają efektywną komunikację
Aktywne słuchanie
Jak słuchać?
Techniki wspomagające dobre słuchanie
Przykazania dobrego słuchacza
Reguły dobrego słuchania
Jak mówić?
Granice psychologiczne
Komunikacja niewerbalna — jak wykorzystać własne ciało
Praktyczne zasady komunikacji z audytorium
ROZDZIAŁ 6: PERSWAZYJNY JĘZYK
Słowny przekaz bezpośredni
Siła żywego słowa
Jak kreować obrazy słowami i modelować emocje zakupu?
ROZDZIAŁ 7: KSZTAŁTOWANIE POSTAW, PRZEKONAŃ I POGLĄDÓW
Postawy
Przekonania i poglądy
Zmiany postaw, przekonań i poglądów
ROZDZIAŁ 8: POZNAJ SWOICH POTENCJALNYCH KLIENTÓW
Pamiętaj, do kogo mówisz
Co musisz ponadto wiedzieć o słuchaczach?
Przewodnik po żargonie
Ogólne prawa psychologiczne dotyczące natury ludzkiej
Wnioski
Postulaty
Typy osobowości potencjalnych klientów
Klient nastawiony na inicjatywę własną — lider
Klient nastawiony na informacje szczegółowe — perfekcjonista
Klient nastawiony na informacje ogólne
Klient zorientowany na zagrożenia
Klient nastawiony na cel — „samoświadomy”
Klient nastawiony na ludzi
Klient nastawiony na korzyść
Klient pasywny
Klient nastawiony na zewnętrzny autorytet
Klient nastawiony na wewnętrzny autorytet
Klient „przyjaciel/rozjemca”
Klient „doradca/entuzjasta”
Klient „analityk/szef”
Klient „pragmatyk/bokser”
ROZDZIAŁ 9: TWÓJ WYGLĄD JEST KLUCZOWY
Nienaganny wygląd
Być dobrze ubranym oznacza być stosownie ubranym
ROZDZIAŁ 10: JAK PROJEKTOWAĆ WIZUALNE ŚRODKI DYDAKTYCZNE
Wizualne środki dydaktyczne
Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna?
Funkcja informacyjna i dydaktyczna komunikatów graficznych
Rodzaje komunikatów
Jednolitość w doborze ilustracji
Wizualizacja treści prezentacji
Poziomy myślenia w toku prezentacji
Założenia szczegółowe konstruowania komunikatów graficznych
Założenie 1
Założenie 2
Założenie 3
Założenie 4
Założenie 5
Założenie 6
Założenie 7
Założenie 8
Założenie 9
Założenie 10
Założenie 11
Założenie 12
Założenie 13
Założenie 14
Założenie 15
Po ograniczeniach poznać mistrza
Wizualizacja korzyści
Prawdziwe obrazy
Sporządź dobre materiały reklamowe
Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji
ROZDZIAŁ 11: PRZYGOTOWANIE PSYCHICZNE
Ustalenia terminologiczne
Wpływ stresu na funkcjonowanie prezentera
Zdolność do radzenia sobie ze stresem
Zrelaksować się możemy również domowymi sposobami
Jak zachować płynność wypowiedzi w sytuacji, kiedy niespodziewanie pojawi się
pustka w głowie?
Bardziej szkodzą niż pomagają
Poradnik antystresowy
ROZDZIAŁ 12: INSPIRUJĄCY WSTĘP PREZENTACJI BIZNESOWEJ
Struktura wstępu i jego zasadnicze cele
Błędy podczas wstępu
Jaki powinien być dobry wstęp?
Przedstawienie trwa — cisza!
Zalety milczenia
Radosne powitanie
Przyznaj się do stresu
Przedstaw sprawy organizacyjne
Zdefiniuj i przedstaw główne przesłanie
Autoprezentacja
Zawarcie kontraktu szkoleniowego, czyli przełamywanie lodów
Technika prezentacji firmy
Rozpoznawanie nastawienia uczestników prezentacji
Dostrojenie się
Zdefiniuj swój stan emocjonalny
Humor
Analogia
Głos autorytetu
Opowiedz historyjkę, anegdotę, a może bajkę lub przypowieść
Budowanie zrozumienia
Deklaracja tolerancji
Wyszukaj ludzi odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji
Kontakt wzrokowy — żywa komunikacja
Metoda „latarni morskiej”
ROZDZIAŁ 13: JAK PRZYCIĄGNĄĆ UWAGĘ AUDYTORIUM?
Kiedy ludzie uczą się najchętniej?
Kontakt z potencjalnymi klientami
Uwzględnij chwiejność uwagi
Bądź naturalny
Zachowaj spójność
Zaangażowana i zainteresowana publiczność
Co jest najważniejsze?
Otwórz swoje serce
Pięć sposobów stymulowania słuchaczy
Kontakt z publicznością
Nie naśladuj innych
Każda prezentacja jest występem
Jak przyciągnąć uwagę audytorium?
Kontakt z publicznością
Pozwól słuchaczom działać
Zadawaj pytania
Postaw się w położeniu innych
Poproś kogoś do siebie
Poziomy myślenia w toku prezentacji
Kropka nad „i”, czyli jak zrobić doskonałe wrażenie
Powtarzaj
Personalizuj
Demonstruj
Zrób coś nieoczekiwanego
Mów obrazami
Jak wykorzystać własny głos, aby zwiększyć siłę wypowiedzi?
Emisja głosu
Wysokość głosu
Intonacja
Szczerość i entuzjazm
Tempo wypowiedzi
Prawidłowy oddech
Wymowa
Uważaj na ograniczenia prędkości
Barwne opisy
ROZDZIAŁ 14: INTERAKCJA Z AUDYTORIUM
Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży
Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy
Korzyści wynikające z zadawania pytań
Umowa o prawie do zadawania pytań
Jak zadawać pytania?
Przykłady pytań otwierających
Praca
System wartości
Zainteresowania, hobby
Urlop
Miejsce zamieszkania
Rodzina
Zwierzę w domu
Zieleń
Samochód
Inne
Uważnie słuchaj
Poziomy słuchania
Jak być dobrym słuchaczem?
Przeszkody w słuchaniu
Techniki przezwyciężania przeszkód w słuchaniu
Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
ROZDZIAŁ 15: BLOK GŁÓWNY — ROZWINIĘCIE MYŚLI
Struktura i zasadnicze cele
Zasada 3 x O
Zasada 3 x P
Niech produkt będzie gwiazdą
Co powinno charakteryzować blok główny?
Co zatem warto robić?
Sposoby przedstawiania treści prezentacji, czyli wzorce organizacyjne
Retoryczne środki prezentacji
Techniki komunikacji
Zrozumiale sformułowany komunikat
Zdolność przekonywania
Jak pozyskać słuchaczy nastawionych z góry sceptycznie do mówcy i do tematu?
Naturalna pewność mówcy podczas wystąpienia
ROZDZIAŁ 16: PORYWAJĄCE ZAKOŃCZENIE
Jak zakończyć?
Nie znikaj po zakończeniu prezentacji
ROZDZIAŁ 17: INDYWIDUALNA PREZENTACJA PRODUKTU
Analiza Potrzeb Indywidualnych
Odgadywanie myśli czy gruntowna analiza?
Czym jest Analiza Potrzeb Indywidualnych?
Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
Prezentacja doskonała
Ważny wstęp
Przypomnienie zidentyfikowanego katalogu potrzeb
Pytanie o zmiany zaistniałe od czasu ostatniego spotkania
Przypomnij szereg rangowy — priorytety
Uświadomienie znaczenie problemu
Ukierunkowanie na poszukiwanie rozwiązania poprzez zaangażowanie procesów
myślowych Twojego rozmówcy
Zdefiniuj swój stan emocjonalny
Deklaracja pomocy
Rozwiązanie problemu. Graficzny opis cech produktu, czyli jak to działa?
Niech produkt będzie gwiazdą. Prezentacja najważniejszych zalet
Kwalifikacja, czyli diagnoza świadomości korzyści z posiadania produktu i jego
zdolności zaspokajania potrzeb
By zdobyć klucz do skarbca — użyj techniki „przejściowego wycofania”
ROZDZIAŁ 18: PODSUMOWANIE
Wymagania szkoleniowe
Ocena prezentacji
Ocena przebiegu prezentacji
LITERATURA
ANEKS
Treść Kontraktu Szkoleniowego
Ustalenia terminologiczne
Co to jest szkolenie?
Założenia wstępne
Przygotowanie do szkolenia
Proces kształtowania umiejętności
Zasady szczegółowe — postanowienia
Zmień strategię działania!!!
Bardzo nieprzyzwoite i bardzo pomocne prawa psychologiczne dotyczące natury
ludzkiej
Nie krytykuj, nie potępiaj, nie pouczaj
Przestrogi
Ćwiczenie czyni mistrza
Przykazania prezentera
Dekalog nudziarza
Dekalog uczestnika prezentacji

"Skuteczne prezentacje biznesowe" - spis treści